브라이언 트레이시의 세일즈

 

브라이언 트레이시(Brian Tracy)는 동기부여와 성공학 분야에서 세계적으로 유명한 인물입니다. 그는 어려운 환경에서 자라났지만, 자기계발과 시간관리를 통해 놀라운 성공을 이뤘습니다. 주요 업적으로는 연간 매출 3,000만 달러의 인력계발회사를 설립하고, 25만 명 이상의 사람들과 1,000여 개 이상의 회사를 대상으로 강연을 진행한 것이 있습니다. 또한, 45권 이상의 책을 저술하고, 다양한 비디오와 오디오 프로그램을 제작했습니다. 그의 책들은 25개 언어로 번역되어 50여 개국에 소개되었습니다.

ㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡ

 

힘든 시기를 이겨내기 위한 첫걸음

트레이시는 자신의 경험을 통해 경제적으로 어려운 시기에도 성공할 수 있는 방법을 이야기했어. 경제가 나쁠 때, 많은 사람들은 위축되거나 활동을 줄이지만, 오히려 적극적으로 움직이며 기회를 찾는 사람들이 성공할 수 있지. 결국 중요한 것은 외부 환경이 아니라 자신이 어떤 태도를 가지느냐는 거야. 이건 세일즈뿐 아니라 인생 전반에도 적용되는 중요한 교훈이지.

 

세일즈는 ‘거절의 게임’

트레이시는 세일즈에 대해 "거절의 게임"이라고 표현해. 고객을 만나고 거절을 당하는 게 일상인 만큼, 이를 견디고 계속 나아가는 것이 세일즈에서 성공의 열쇠야. 실제로 트레이시는 처음 세일즈를 시작했을 때, 30일 동안 단 한 건의 판매도 하지 못했다고 해. 그래도 포기하지 않고 매일 더 많은 문을 두드렸고, 점점 더 많은 고객을 만날 기회를 만들었어.

 

성공한 세일즈맨을 따라하라

트레이시는 자신보다 훨씬 많은 수익을 내는 동료 세일즈맨을 보고 그에게 접근해, 성공 비결을 물어봤어. 이때 그는 자신의 세일즈 방식에 대한 문제를 깨닫게 돼. 당시 그는 '블라블라 세일즈'라는 말을 썼는데, 그저 고객에게 말을 쏟아내기만 했던 거야. 이때부터 그는 체계적인 세일즈 프로세스를 배우기 시작했어. 성공한 사람의 방식을 배우고, 이를 자기 것으로 만드는 노력은 세일즈에서 매우 중요한 전략이야.

 

세일즈의 7단계

트레이시는 세일즈의 핵심 단계를 일곱 가지로 나누어 설명했어:

1. 타깃 고객 발굴: 적합한 고객을 찾아야 해.
2. 라포 형성: 고객과 신뢰를 쌓아야 하고, 관계를 중시해야 해.
3. 니즈 파악: 고객의 필요를 정확히 파악하는 게 중요해.
4. 프레젠테이션: 제품이 고객에게 어떤 가치를 줄지 보여줘야 해.
5. 이의 처리: 고객이 제기하는 문제에 대해 명확한 답변을 준비해야 해.
6. 계약 체결: 최종적으로 구매를 결정하게끔 이끌어야 해.
7. 재판매 및 추천 요청: 만족한 고객에게 다른 사람을 소개받는 것도 중요한 단계야.

 

반응형

 

질문이 곧 힘이다

트레이시는 "질문"이 세일즈에서 굉장히 강력한 도구라고 강조했어. 고객에게 말을 많이 하는 것보다, 고객이 어떤 생각을 가지고 있는지 질문하는 것이 더 효과적이야. 질문을 통해 고객의 진짜 필요를 알게 되고, 이를 기반으로 정확한 솔루션을 제안할 수 있어. 단순히 말을 많이 하기보다는 고객의 의견을 듣고 존중하는 자세가 중요해.

 

‘노’라고 하는 고객도 기회로 삼아라

거절을 두려워하지 않는 것도 중요한 전략 중 하나야. 트레이시는 거절을 성공의 필수 과정으로 여겼어. 실제로 그는 거절을 받아들이고, 거절을 더 많이 받을수록 성공 가능성이 높아진다고 봤어. 특히 트레이시는 거절을 최대한 많이 받는 것을 목표로 삼고, 거절을 긍정적인 동기로 삼아 세일즈맨들이 더 활발히 일하도록 이끌었어.

 

얼굴 맞대기 전략

트레이시는 'FaceTime'이라는 개념을 강조했어. 고객과 직접 만나 얼굴을 맞대고 소통하는 시간을 늘리는 것이 세일즈 성공의 중요한 요소라는 거야. IBM의 성공 사례를 보면, 고객을 직접 만나 시간을 보낸 세일즈맨들의 성과가 크게 향상되었대. 결국 세일즈에서는 사무실에 앉아 있는 시간이 아니라, 고객과 직접 만나는 시간이 성과를 결정한다는 거지.

 

시간 관리와 높은 시간당 수익률

트레이시는 시간당 수익률 개념을 제안했어. 즉, 한 시간을 일했을 때 얼마만큼의 수익을 얻을 수 있는지 계산해 보라는 거야. 세일즈맨 대부분은 하루에 단 90분만 실제로 일하고, 나머지 시간은 준비나 다른 업무에 소비한다고 해. 이 점을 개선해 실제 고객과 만나는 시간을 2배로 늘린다면, 수익도 자연스럽게 두 배가 될 거야.

 

목표 설정과 구체적인 연습

트레이시는 목표 설정의 중요성도 강조했어. 그는 자신이 필요로 하는 기술을 하나씩 구체적으로 설정하고, 매일 연습했어. 이렇게 구체적으로 계획을 세우고, 꾸준히 연습하면 누구나 세일즈 전문가로 성장할 수 있어. 단, 완벽해질 때까지 계속 연습하고 피드백을 받아야 한다는 점이 핵심이야.

 

결론: 세일즈는 꾸준한 노력의 결실

세일즈는 단기간에 성과를 내기 어려운 분야일 수 있지만, 트레이시는 이 일이 노력한 만큼의 결실을 안겨준다고 믿었어. 고객과 더 많이 만나고, 질문을 통해 고객의 필요를 정확히 이해하며, 거절을 두려워하지 않는다면 누구든 성공적인 세일즈맨이 될 수 있어.

 

 

 

 

 

이 글은 Brian Tracy on Sales - Nordic Business Forum 2012 라는 제목의 유튜브 영상을 요약한 글입니다.

 

 

 

 

#세일즈전략 #브라이언트레이시 #NordicBusinessForum #성공비결 #시간관리 #고객관계 #세일즈성공 #목표설정 #질문기법 #거절극복 #FaceTime #세일즈마인드셋